Стратегический диалог: как перестать продавать и начать выигрывать крупных клиентов

Почему после успешной презентации клиент обещает подумать, а контракт получает конкурент? Часто менеджер хорошо знает продукт, но недостаточно понимает задачи заказчика, интересы участников согласования и риски, которые влияют на окончательное решение. На вебинаре HR-КУХНИ с Ильёй Глазыриным обсудили методологию «Стратегический диалог» и подходы к повышению результативности переговоров с крупными корпоративными и государственными заказчиками. Что обсудили на вебинаре Скрытые мотивы клиента. Как использовать «Карту айсберга», чтобы выявлять реальные интересы лиц, принимающих решения, и понимать ограничения заказчика. Глубинное интервью. Какие вопросы помогают перейти от презентации продукта к обсуждению бизнес-задач клиента. Работа с возражениями. Как обсуждать цену, преодолевать сопротивление и укреплять доверие в процессе переговоров. Матрица полезности. Как связывать предложение с задачами компании и интересами участников согласования. Управление командой продаж. Как внедрять стратегический диалог, снижать зависимость от отдельных сильных менеджеров и повышать устойчивость продаж. Практические материалы Для участников, задавших вопрос ведущему в Telegram, были предусмотрены шаблон Матрицы полезности, вопросник из 30 вопросов для глубинного интервью, карта стратегического диалога и план внедрения методологии на 90 дней. Эти инструменты помогают систематизировать подготовку к переговорам, глубже изучать задачи клиента и выстраивать единый подход к работе со сложными сделками. Спикер: Илья Глазырин — предприниматель, бизнес-тренер, руководитель компании «Тренинг-Менеджер Евразия», автор методологии «Стратегический диалог». Более 18 лет работает с корпоративными и государственными заказчиками, преподаёт на программах MBA РАНХиГС и ВШЭ, автор книг по переговорам и командным коммуникациям. Главный вывод: результат сложной сделки зависит не только от качества продукта и презентации. Менеджеру важно понимать, какие бизнес-задачи решает заказчик, кто участвует в принятии решения и какие интересы необходимо согласовать. Для руководителя продаж задача заключается в том, чтобы сделать такой подход системной практикой всей команды. Присоединяйтесь к чатам и каналам HR-КУХНИ в МАХ: HR-КУХНЯ | Ключевое HR-медиа в MAX - https://max.ru/hr_kitchen HR-КУХНЯ | Мероприятия в HR - https://max.ru/hrkitchenjournal Основной чат HR-КУХНИ - https://max.ru/join/8hmnvHea_Fk4VEPHy2fM8W54K3wcpYCv8_WDsFTLOuc Присоединяйтесь к чатам и каналам HR-КУХНИ в телеграм: - Основной чат HR-КУХНИ в телеграм - https://t.me/+tYgAH0PgPQVkOWIy - Канал HR вакансий в телеграм - https://t.me/+CMNAN2u1hjo3M2Ri - Канал HR-EVENTS в телеграм - https://t.me/hr_kitchen - Канал HR JOURNAL в телеграм - https://t.me/hrkitchenjournal Полезные ссылки: - Каталог HR решений - https://hrkitchen.ru/exhibition - График конференций, бесплатных вебинаров, а также бесплатные курсы – https://hrkitchen.ru/ - Стать спикером HR-КУХНИ - https://hrkitchen.ru/speakers - Подписаться на полезную e-mail рассылку от HR-КУХНИ (новости, гайды, чек-листы, подарки от партнеров) - https://hrkitchen.ru/subscribe